ベルリンのインターン生活【カンファレンス編】
さて、前回の記事↓に引き続き僕のインターン生活を少し具体的に書いていこうと思います。まず最初はカンファレンス編ということで、カンファレンスに参加して僕が何をしてきたのかを書きたいと思います。kimbumbum5.hatenablog.com
1. そもそもカンファレンスとは
2. 参加の目的
3. 事前準備
4. カンファレンス当日
5. ネットワークイベントがある場合
6. カンファレンス後
7. 最後に
1. そもそもカンファレンスとは？
カンファレンスとは、所謂展示会です。多くの企業がブースを出展し、会場で自社の紹介や顧客リードの獲得を目的に参加します。またブースの出展が無い場合にも、カンファレンスのトピックやテーマに関心のある企業や人が参加しています。僕の働いている会社はHRテックなので、HRに特化したものやITカンファレンスなどに参加する傾向があります。（ここはターゲット企業が集まりやすいカンファレンスに参加するのが無難ですよね。）マーケティングとセールスが過去のデータとターゲット等を比較して、どのカンファレンスに参加するか検討します。
具体的にどんなカンファレンスに参加したのか？
僕が実際に参加したカンファレンスをいくつか取り上げてみると、Websummit（ポルトガル・リスボン）SLUSH（フィンランド・ヘルシンキ）, Tech crunch（ドイツ・ベルリン）など、ITに特化した規模の大きなカンファレンスが多いです。また上記から分かる通りヨーロッパの様々な地域で開催されるカンファレンスに参加しています。どの地域も飛行機で数時間圏内なので、ドイツだけに絞らずヨーロッパ全体を行ったり来たりしています。またこのようなカンファレンスの参加企業はスタートアップからエンタープライズまで様々です。カンファレンスといえば、有名企業のお偉いさんのキーノートやワークショップも豊富にありますが、基本的にはリード獲得に集中しているのでほぼキーノートを見たことはないです。（ただ、Websummitでランチを食べていた時、ちょうどモニターにバーガーキングのCMOがプレゼンをしていたので、それだけしっかりと見た覚えがあります。）
2. 参加の目的
参加目的は顧客リードの獲得です。僕にとって顧客リードの獲得というのは、なかなかハードルが高いもので、最初はとても苦労しました。今回は準備からカンファレンス後までの一連の流れを説明します。
3. 事前準備
顧客リードを効率的に獲得するために必要になるのが事前準備です。事前に参加者やスピーカーを調べて、どういったターゲットのリードを誰がどれくらい取りに行くか仮説を立てます。今回のカンファレンスはどの分野のトピックで、どんなワークショップがあるのか。どんな企業、どんな役職の人が多いのか。下調べをしっかりした上で、事前に準備をします。ここで、事前にミーティングのアポイントメントを入れられるようであれば、可能な限り入れます。可能でなくても、少なくとも彼らの情報を把握しておきます。
4. カンファレンス当日
ブースを出展している場合は、ブースに立ってとにかく近くを通りかかった人に声をかけて、自社のプロダクトの紹介をします。ブースが無い場合は、会場にいるターゲット企業に話しかけまくる。とにかく、話して話して話してを繰り返します。エレベーターピッチですね。そのようにして顧客リードを獲得していきます。
ブースがある場合は、とにかくいろんな手段を使って参加者の興味を惹き、うまく質問をしてその中にピッチを混ぜていくイメージです。またこれが難しい。英語でのピッチは慣れるまでが大変で、単に英語が話せるのと、英語を使って相手の興味を惹くのとでは、全然違います。イメージとして、居酒屋のキャッチのお兄さんの英語版と言ったら分かりやすいかな？どんな質問をしたらいいかはケースバイケースですが、
「どんな目的で今回参加されたんですか？」
「あなたの企業、最近こういう取り組みされてますよね！少し詳しく聞かせてもらっていいですか？」
「○○（自社の名前）聞いたことありますか？」
などなど。これはごく一部ですが、とにかく会話の糸口を見つけて、じわじわと自社プロダクトの紹介をします。（あんまり押しすぎるとうざがられてしまうので）そうして、その場で短いdemoを行ったり、demoミーティングのスケジューリングをしたりして、リードを獲得します。ここで重要なのが、
・相手を楽しませながら話をすること
・相手がターゲットの企業•役職であるかを瞬時に知ること
・英語での説明や技術の説明に詰まりそうな場合はすぐに上司やエンジニアにパスすること
です。
相手を楽しませながら話をする、これめちゃくちゃ大事です。海外ならではなのかもしれませんが、軽いジョークを挟んだり、話に身振り手振りや抑揚を用いることでとにかく相手を楽しませる。そのようにして相手との信頼関係を結ぶことで、あとのdemoへの流れがスムーズになります。
相手がターゲットであるかどうかをすぐに判断する方法は、最初の質問がキーです。企業名や従業員数、役職や力を入れているプロジェクトなどを聞くことですぐに分かります。彼らがターゲットならうまくdemoへと話を持っていき、彼らがターゲットでない場合は話をうまく終わらせます。カンファレンスは時間との戦いなので、悠長に話す時間はありませんから。
英語での説明や技術の説明に詰まりそうな時、これはすぐに上司やエンジニアにパスします。少しでもこちらが不安な様子を見せると、相手も不信感を抱いたり信頼関係が失われる可能性があります。そういう時は、「彼らがその分野に詳しいから、もう少し詳しく説明してもらおうか」みたいな感じでうまくパスします。とにかく堂々とすることが大事です。
5. ネットワークイベントがある場合
カンファレンスといえば、ネットワーキングイベントですよね。
こちらは、Websummitのものです。みんなカンファレンスが終わると、別会場に移動してお酒を片手に交流します。ここでは、お酒が入っていることもあって、リードを獲得するというよりかは、色んな人と話して交流を深めることを僕は目的としています。FacebookやNetflixのような大企業の人と話す機会があると、たくさん質問をして知見を深めます。また、スタートアップの人と話す場合は、その背景やストーリーを聞くことが多いです。いずれにせよ、色んなバックグラウンドの人と話す機会なので、可能な限りは参加します。もちろんそこでリードを獲得できれば最高です。
6. カンファレンス後
カンファレンス後は、獲得した顧客リードを整理して、アウトリーチを行います。ここでの僕の役割は、カンファレンスで集めた顧客リードをデータ化して、整理•分析すること。次回も同じようなカンファレンスに参加するかどうか、意思決定に必要なデータを可視化します。
7. 最後に
では最後に、カンファレンスでの注意点。
僕がカンファレンスの際に気をつけていることは、自分の見せ方です。例えば、「僕はインターンです！」とか言っちゃうと、相手からすると「インターンの言ってることなんか、、、」みたいに取られる可能性があります。また、自信なさげに話していても、興味を惹くことはできないですよね。もちろん服装も、ビジネスカジュアルで参加する場合が多いです。（ただLinkedinのプロフィールを見られるとガッツリ学生なのがバレてしまうので、いつもヒヤヒヤしてます。）
いかがだったでしょうか。今回はカンファレンス編ということで、かなり具体的に書きました。次回は別のトピックを書く予定です。質問やリクエストがあれば是非教えてください！
